商工中金の強みとは

共感が、多彩なソリューションを生む

白川 公紀

Kouki Shirakawa

課長 2008年入社
東京支店
営業第一部
営業第三課

金融のゼミに所属し、金融業界への就職を模索していたなかで、どうしても法人営業がしてみたいと考えて銀行を志望。そこで中小企業専門という独自の色がある商工中金を知る。会社訪問で、お客さまのために単に融資だけではなく、プラスアルファで付加価値を提供できるという考えに共感して、入社を決意。大森支店、神戸支店、東京支店での営業窓口業務を経て、現在は東京支店で営業窓口4名、営業窓口事務2名を束ねる課長としてマネジメントを行う。

商工中金ならではのソリューションを支える思い

営業窓口としてさまざまな経験を積むにつれて、見えてきたことがあります。それは、お客さまが認識されている課題や問題点等の原因が、必ずしもその通りではなく別にあるケースも多いということでした。そこで、お客さまの話に深く切り込み、自分の目で見ること、感じることも重視するようになりました。お客さまの本当の課題は何なのかを探り、対策を考える。それが他の銀行とは異なる独自のソリューションの提案につながることが増えました。お客さまとの対話で得られた「この会社は大丈夫」という確信があり、何かしらの解決策でお手伝いがしたいという強い思いがありました。もちろん、融資や課題解決は私一人の力で実現するのは難しく、支店の上司たちの賛同を得て、本部を巻き込んだソリューションを提供することになります。しかし、その起点にはお客さまを何とかしたいという現場での思いがあるのです。

多彩なソリューションでお客様を強くする

先輩から、「単にお金を貸せば良いという営業をしていては、いずれ限界が来る」との指導を受けたことがあります。何より大切なのはその会社に付加価値や強みをもたらすこと。それにはお客さまを知るとともに、経営状況の良し悪しにかかわらず寄り添って共感することが不可欠です。それがなければ悩みを打ち明けてもらうことなどありません。また、商工中金では商品を売るだけの営業ではなく、課題解決の手段として多彩なソリューションの中から最適なものを提供すべきだと考えています。お客さまの真の課題をつかみ、共に解決に向けて動いていけるような伴走型の営業支援を極めたい。そうしてこそ、お客さまも商工中金の提案に賛同して経営課題の解決に真剣に取り組んでくださると思います。どんなに素晴らしいソリューションを提供しても、お客さまに取り組んでいただけなければ何の価値にもなり得ないからです。お客さまがもっと強くなり、その理想像に近づくためのお手伝いができることは大きなやりがいです。

政策金融機関としての役割

現在、日本国内だけでなく世界中で「コロナ影響」が大きな影を落としており、お客さまの経営環境は著しく変化している状況です。その変化に対応すべく、商工中金も変わり続けていかなければなりませんが、その中で「変えてはいけないもの」があると思っています。
それは「危機時での商工中金の役割」です。私はリーマンショック、東日本大震災を営業窓口として経験しましたが、あのときの金融市場は大きく混乱し、多くのお客さまが資金繰りに苦慮されていました。その中で、危機対応業務をはじめとした政策金融機関としての役割を果たすことで、1社でも大きくのお客さまのお役に立とうとまい進してきました。過去、失敗もありましたが、その「DNA」自体は商工中金の財産であり、現在も変わらないものであると思っています。もちろん政策的役割にとどまらず、先述した通り企業の付加価値に貢献できるような金融スキームを一緒につくり上げることも同義だと思っています。今後もお客さまへの共感を入り口に、お客さまと共有する・お客さまから引き出した情報をどう生かしていくのか、加えてDX推進をはじめとする情報リテラシーを兼ね備えていくことが重要ではないでしょうか。自分自身の経験・常識を覆していけるように、私自身も日々アップデートしていきたいと思います。

白川公紀が生み出す強み

お客さまに共感し、理想の経営に近づけるよう最適なソリューションを提供する。 お客さまに共感し、理想の経営に近づけるよう最適なソリューションを提供する。

お客さまの事業やそれに対する思いを深く知り、共感するからこそ、商工中金が有しているさまざまなソリューションやツールの提供が可能になる。そして、お客さまの経営課題の解決や、付加価値の増大につなげられるのが課長 白川の強みなのだ。

※職員の所属部署・掲載内容は取材当時のものです。

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