共感が、多彩なソリューションを生む

営業窓口としてさまざまな経験を積むにつれて、見えてきたことがあります。それは、お客さまが認識されている課題や問題点等の原因が、必ずしもその通りではなく別にあるケースも多いということでした。そこで、お客さまの話に深く切り込み、自分の目で見ること、感じることも重視するようになりました。お客さまの本当の課題は何なのかを探り、対策を考える。それが他の銀行とは異なる独自のソリューションの提案につながることが増えました。お客さまとの対話で得られた「この会社は大丈夫」という確信があり、何かしらの解決策でお手伝いがしたいという強い思いがありました。もちろん、融資や課題解決は私一人の力で実現するのは難しく、支店の上司たちの賛同を得て、本部を巻き込んだソリューションを提供することになります。しかし、その起点にはお客さまを何とかしたいという現場での思いがあるのです。

先輩から、「単にお金を貸せば良いという営業をしていては、いずれ限界が来る」との指導を受けたことがあります。何より大切なのはその会社に付加価値や強みをもたらすこと。それにはお客さまを知るとともに、経営状況の良し悪しにかかわらず寄り添って共感することが不可欠です。それがなければ悩みを打ち明けてもらうことなどありません。また、商工中金では商品を売るだけの営業ではなく、課題解決の手段として多彩なソリューションの中から最適なものを提供すべきだと考えています。お客さまの真の課題をつかみ、共に解決に向けて動いていけるような伴走型の営業支援を極めたい。そうしてこそ、お客さまも商工中金の提案に賛同して経営課題の解決に真剣に取り組んでくださると思います。どんなに素晴らしいソリューションを提供しても、お客さまに取り組んでいただけなければ何の価値にもなり得ないからです。お客さまがもっと強くなり、その理想像に近づくためのお手伝いができることは大きなやりがいです。