商工中金の強みとは

共感が、多彩なソリューションを生む

白川 公紀

Kouki Shirakawa

営業窓口 2008年入社
東京支店
営業第三部
営業第一課

金融のゼミに所属し、金融業界への就職を模索していたなかで、どうしても法人営業がしてみたいと考えて銀行を志望。そこで中小企業専門という独自の色がある商工中金を知る。会社訪問で、お客さまのために単に融資だけではなく、プラスアルファで付加価値を提供できるという考えに共感して、入社を決意。大森支店、神戸支店での営業窓口業務を経て、現在は東京支店で約50社を担当。融資やそれ以外のソリューションなども提供している。

商工中金ならではのソリューションを支える思い

営業窓口としてさまざまな経験を積むにつれて、見えてきたことがあります。それは、お客さまが認識されている課題や問題点等の原因が、必ずしもその通りではなく別にあるケースも多いということでした。そこで、お客さまの話に深く切り込み、自分の目で見ること、感じることも重視するようになりました。お客さまの本当の課題は何なのかを探り、対策を考える。それが他の銀行とは異なる独自のソリューションの提案につながることが増えました。お客さまとの対話で得られた「この会社は大丈夫」という確信があり、何かしらの解決策でお手伝いがしたいという強い思いがありました。もちろん、融資や課題解決は私一人の力で実現するのは難しく、支店の上司たちの賛同を得て、本部を巻き込んだソリューションを提供することになります。しかし、その起点にはお客さまを何とかしたいという現場での思いがあるのです。

本部や外部の力を借りて、より大きな提案ができる

最も印象に残っている事例は、ある医療法人の病院建替えに対する融資案件です。経営状態は芳しくなかったものの、病院の建替え構想は地域貢献や社会的意義が大きいことが明らかだったので、私にはぜひ実現を後押ししたい思いがありました。そこで、コンサルタントと連携して、病院の経営基盤をより強固なものにするために既存事業のテコ入れのために建替えとは別の新たな計画を立案。複数銀行で協調融資を行うシンジケートローンの提案を行いました。医療法人側の賛同を得た上でシンジケートローンに参加してほしい金融機関を説得して回り、2年がかりで融資を実現することが出来たのです。融資実現のためには医療という専門分野の知識が必要不可欠です。コンサルタントとのやり取りを通じて、深く学ぶことができました。また、本部スタッフの提案力がなければ他行を動かすことはできなかったと思います。

多彩なソリューションでお客さまを強くする

先輩から、「単にお金を貸せば良いという営業をしていては、いずれ限界が来る」との指導を受けたことがあります。何より大切なのはその会社に付加価値や強みをもたらすこと。それにはお客さまを知るとともに、経営状況の良し悪しに関わらず寄り添って共感することが不可欠です。それがなければ悩みを打ち明けてもらうことなどありません。また、商工中金では商品を売るだけの営業ではなく、課題解決の手段として多彩なソリューションの中から最適なものを提供すべきだと考えています。お客さまの真の課題を掴み、共に解決に向けて動いていけるような伴走型の営業支援を極めたい。そうしてこそ、お客さまも商工中金の提案に賛同して経営課題の解決に真剣に取り組んでくださると思います。どんなに素晴らしいソリューションを提供しても、お客さまに取り組んで頂けなければ何の価値にも成り得ないからです。お客さまがもっと強くなり、その理想像に近づくためのお手伝いができることは大きなやりがいです。

白川公紀が生み出す強み

お客さまに共感し、理想の経営に近づけるよう最適なソリューションを提供する。 お客さまに共感し、理想の経営に近づけるよう最適なソリューションを提供する。

お客さまの事業やそれに対する思いを深く知り、共感するからこそ、商工中金が有している、さまざまなソリューションやツールの提供が可能になる。そして、お客さまの経営課題の解決や、付加価値の増大につなげられるのが営業窓口 白川の強みなのだ。

※職員の所属部署・掲載内容は取材当時のものです。

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