商工中金の組織力

本部 × 営業窓口

本部と営業店が一体となって、お客さまの問題解決に挑む

本部と営業店が一体となって、お客さまの問題解決に挑む

お客さまの経営課題を解決して、さらなる発展をサポートするために、本部と営業店が連携して取り組むことがあります。今回はお客さまの事業承継問題をソリューション事業部がサポートした事例を通じて、商工中金の持ち味である組織力についてご紹介します。

お客さまの経営課題を解決して、さらなる発展をサポートするために、本部と営業店が連携して取り組むことがあります。今回はお客さまの事業承継問題をソリューション事業部がサポートした事例を通じて、商工中金の持ち味である組織力についてご紹介します。

二人のキャリア

問題をキャッチしてすぐに本部に相談

比留間 普段、営業窓口として活動するなかで、融資以外にもさまざまな経営課題の相談を受けることがあります。今回、大塚さんと連携したのは、私が担当するW社という機械メーカーの事業承継問題です。事業承継とは、自ら経営する会社を誰にどのように引き継ぎ、存続させていくかという、いま多くの中小企業が抱える問題の一つです。

大塚 事業承継は企業の存続に関わる本質的なテーマですね。経営者本人の健康問題や家族問題、相続などが絡むケースがほとんどで、経営者側でも誰にどう相談すればいいのか悩んでいることが多いのです。今回は高齢の会長が後継者を誰にしたいと考えているのか、会長がもつ株式や経営権をどう受け継いでいくのかが問題でした。

比留間 そうですね。現在の社長が、会長の娘婿で、直接の血縁関係がないという点が、問題を難しくしていました。私は事業承継に正面から取り組むのは初めての経験だったので、すぐにソリューション事業部の力を借りることにしました。相談した際の「任せてください」という大塚さんのひと言が頼もしかったです。

大塚 比留間さんの「お客さまの役に立ちたい」という言葉を聞いて、なんとかしたいと思いました。問題に気づいた時点で、一人で悩まず、すぐ本部に相談していただいたのは、とても適切な行動だったと思います。私も最初は支店で営業窓口として働いており、現場の気持ちがわかるので、何とかしたいと思いました。

スペシャリストが解決策をスピード提案

比留間 最初にニーズをつかんでから、上司と一緒にW社に改めてヒアリングを行い、その内容を大塚さんに伝えました。すると、最初に大塚さんに相談をしてから間をあけずに、大塚さんがW社に同行して、お客さまに対するヒアリングを行うと同時に、解決の方向性を提案してくれました。とてもスピード感がある対応でした。

大塚 事前ヒアリングの内容が的確だったので、問題点がイメージしやすかったです。お客さまが何を望むかで、解決手法も異なります。会長が保有する株式をどう受け継ぐのか。それには資金や融資が必要になるのか、会社の組織再編まで含むのか。解決するべき課題をリストアップし、その解決策を何パターンか考えました。

比留間 ヒアリングを重ねる中で見えてきたのが、会長は将来的に、血のつながりがある孫を後継者にしたいと考えていることでした。一方で、W社は優良企業なので株式の評価額が高いため、移転の負担が大きいとの問題点がありました。この2つをどう解決するかが、今回の提案の核心でしたね。

大塚 いくつかある選択肢の中から、比留間さんが的確にヒアリングしてくれた課題を解決できるような仕組みを考えて提案しました。それがお客さまの意向にピタリと合致しました。会社の株には、経営者の思いが詰まっています。それを探って、解決策を形にしていくのが私たちの仕事です。

個別のケースに合わせた提案が強みに

比留間 この案件はいま手続きが進行中ですが、W社からは「親身に相談に乗ってくれた」ととても感謝され、今後も良い付き合いがしたいと言われています。経営者と膝を突き合わせて話すことができて、関係が深まりました。自分たちだけでは解決できない問題だったので、本部のサポートがあったのは心強い限りでした。

大塚 私たちもお客さまから「そんな解決策は誰からも聞いたことがない」と驚かれ、喜ばれると非常に嬉しいです。事業承継問題の解決方法はケースバイケースであり、商工中金では、個別の企業の状況に合わせて、「等身大」の解決策を提案できるのが大きな特徴です。会社がしっかりと存続してこそ、日本経済も保たれるのです。

比留間 ふだんは融資の話を中心にしがちですが、私たちもお客さまの悩みに対して提案力をつけていきたいと考えています。私個人での勉強も必要ですが、本部の皆さんが各支店で研修を行うなど、現場での対応力を強化するような取り組みもありますね。本支店一体となって商工中金のファンづくりに結びつけたいと思っています。

大塚 商工中金では収益目的よりも、あくまでお客さまの問題解決や利益を最優先に考えて、ソリューションを提供しています。最適な解を導くためには、あえて商工中金が介在しない選択肢もあると思っているくらい。そこが商工中金らしいところですね。その特徴を活かし、組織力を駆使して、さまざまなアイデアを出しながら解決策を考えるのはやりがいがあります。今後もお客さまのニーズ第一でしっかり成長を支えていきたいですね。

本支店一体だからできること

本支店一体だからできること

中小企業の経営には事業承継の他にも、シンジケートローン、M&A、債権流動化など、専門的な知識やノウハウを要するさまざまな課題が存在しています。こうした問題に関しては、お客さま側に解決のための知識がないケースや、解決するための相談先がわからない場合が少なくありません。
支店の営業窓口は、個別のお客さまや支店の営業エリアのことはよく知っていても、これらの解決策を熟知しているわけではありません。一方ソリューション事業部は、お客さまと離れたところにいながらも、それぞれの問題ごとに、同じテーマを何度も取り

扱った経験があるスペシャリストがそろっています。
このように、本部と支店が互いの特性を活かし、情報を提供し合い、協力し合うことで、個々の企業や地域の特性に合わせた解決策を提供することが可能になります。たとえば、M&Aやビジネスマッチングの場合には、地域を限定せず、全国ネットワークを活かして支店同士がやりとりをしたり、間に本部が入ることで解決できるケースも少なくありません。まさに商工中金の本支店が一体となった組織力が、日々の中小企業の営みを支えているのです。

中小企業の経営には事業承継の他にも、シンジケートローン、M&A、債権流動化など、専門的な知識やノウハウを要するさまざまな課題が存在しています。こうした問題に関しては、お客さま側に解決のための知識がないケースや、解決するための相談先がわからない場合が少なくありません。
支店の営業窓口は、個別のお客さまや支店の営業エリアのことはよく知っていても、これらの解決策を熟知しているわけではありません。一方ソリューション事業部は、お客さまと離れたところにいながらも、それぞれの問題ごとに、同じテーマを何度も取り扱った経験があるスペシャリストがそろっています。このように、本部と支店が互いの特性を活かし、情報を提供し合い、協力し合うことで、個々の企業や地域の特性に合わせた解決策を提供することが可能になります。たとえば、M&Aやビジネスマッチングの場合には、地域を限定せず、全国ネットワークを活かして支店同士がやりとりをしたり、間に本部が入ることで解決できるケースも少なくありません。まさに商工中金の本支店が一体となった組織力が、日々の中小企業の営みを支えているのです。

※職員の所属部署・掲載内容は取材当時のものです。