お客さまのニーズに自ら気付けるようにメンバーを育てる

総合職 靏本 光彰 2004年入庫 / 姫路支店 営業第三課 課長

数字に表れないお客さまの思いをくみ取る仕事

最初に配属されたのは出身地である福岡支店。営業窓口の仕事を通じて、自分がよく知っている地域の経済を支えていたのは、実はたくさんの中小企業だと知ることができました。自分の親よりも上の世代の経営者が、社会に出たばかりの自分の話を真摯に聞いてくれる。その期待に応えたい思いが強かったのですが、他の銀行はベテランの営業担当がほとんどで、知識と経験がある分だけ対応スピードが早い。対する自分はまだまだ経験が浅く、最初のうちは遅れを取ることの連続でした。先回りするにはどうすればいいかを必死に考え、自分の提案にお客さまがどう反応するかを想定し、予測が外れれば別のシナリオを考えるというサイクルを繰り返しました。上司や先輩のアドバイスも受けながら展開が予想できるようになると、次第に「商工中金さんのおかげで助かったよ」という言葉も聞けるようになり、達成感を得られることが増えました。福岡支店では他にも多くのことを学びましたが、とくに大事だと感じているのが、数字に表れる実績だけではなく、自分の取り組みや、お客さまの事業への思いを上司や本部と共有することの重要性です。それが伝えられるようになって、一見難しそうな融資もスムーズに社内を通すことができるようになってきたのです。

他行が断った案件をサポートして成功に導く

お客さまの思いをくみ取って融資が実現した忘れられない案件が、東京に異動してから担当した金属商社のA社の事例です。A社は、新規事業としてベトナムである製品を製造する事業をスタートさせました。ところが、事業が思うように進まず業績が悪化。原因は取引先からの注文数が当初想定していたよりも格段に大きかったため、製造能力が追いつかず発注を受けられなかったことでした。そこで、A社ではメインバンクに工場の拡大をするための追加融資を依頼したのですが、業績が上がっていないことを理由に断られてしまったのです。途方に暮れるA社の経営者からその話を聞いた私は、事業計画を精査し、業績改善の余地があると判断しました。既存事業との相乗効果も大きいと考えて、上司や本部を交えて対応を検討した結果、「スタンドバイクレジット」という手法を利用して商工中金が支援することになりました。このスキームにより現地バンコクの銀行から資金を調達できたことで、A社の事業は上向き、規模も順調に拡大しています。私がお手伝いしたいと決心したのは、経営者の「会社を変えるために何とかしたい」という思いの強さと、この人なら実現できると確信できたことが大きかったです。商工中金の営業窓口は、若いうちから何百社の経営者と事業の深い部分まで商談を重ねるので、お客さまを見極める目が養われると思います。A社の経営者からは、「これで終わりではなく、さらに大きくしたいので、事業が軌道に乗ったらまたよろしく頼む」とありがたい言葉をいただきました。

課長としてメンバー育成にチャレンジ

2015年4月に姫路支店に異動となり、翌年4月から課長を務めています。私の課は3名の営業窓口が在籍し、営業活動は基本的に彼らに任せていますが、案件が重なったときにサポートしたり、商談の重要なポイントで援護したりすることもあります。私が常々意識しているのは、全て手を出すのではなく、それぞれの得手不得手を見極めながら、必要なアドバイスを行うということです。メンバーたちとともにいま重点的に取り組んでいるのは、M&A、事業承継、海外展開などのソリューション案件の提案を増やすことですが、たとえば、決算書をはじめとするお客さまの資料を見て、「この会社はM&Aのニーズがあるのではないか?」と推測できるとき、それをそのまま教えたのでは本人の成長はありません。大切なのはお客さまへのヒアリングの中から自分でそのニーズに気づくこと。そこでメンバーには、なぜいま資金が必要なのか、その資金によってどう会社が変わるのかというシナリオを描かせながら、真のニーズを捉えられるように促しています。その結果、若いメンバーたちが少しずつ事業承継やM&A、地域連携支援貸付などのニーズをつかんでくるようになりました。メンバーたちがお客さまとともに達成感を得ながら、大きく成長できるようにするのが、私の仕事だと思っています。
*スタンドバイクレジット
現地法人が現地金融機関から直接借入を行うため、商工中金が同金融機関に対し債務保証を行うスキーム。

靏本 光彰
氏 名
靏本 光彰
部 署
姫路支店 営業第三課
入庫年
2004年
出身学部
経済学部卒

これまでのキャリア

2004年4月
福岡支店配属となり、預金業務・契約業務・営業窓口事務などの仕事を通じて、業務の基礎を身につける
2005年4月
営業第5課に異動となり、営業窓口として福岡市以西のエリアと、運送業の企業を担当。
2009年4月
東京本店営業部に異動となり、東京都内中心に多種多様な業種を担当。
2015年4月
姫路支店に異動。営業第三課で兵庫県内の姫路以西のエリアを担当。2016年4月から課長に。

休日の過ごし方

子どもが生まれてからは、家族との時間を大切にしています。公園で遊んだり、休日や連続休暇を利用して、ドライブや旅行に出かけることも多いですね。写真は沖縄に出かけたときのもので、有名な観光スポットの万座毛でのワンカットです。

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