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日頃から腹を割って お客さまと話すからこそ いざという時に対応できる

総合職/営業窓口 2008年入庫 / 松江支店 営業第三課 調査役 佐伯 和尚

企業の将来を見据えて経営をサポート

最初に配属となった支店では、横浜という土地柄、貿易業務を行う企業が多かったため、常に外国為替を意識しながら仕事を行う環境でした。あるとき、繊維メーカーのお客さまが為替レートの急激な変動が原因で、一時的に経営状況が悪化したことがありました。メインバンクである商工中金が支えなければ、ほかの銀行も手を引き、この会社は持ちこたえられないだろう。そうした危機感を抱いて、必要な資金を融資するために奔走しました。融資額は決して少なくありませんでしたが、「地元でも有名なブランド商品を展開していて、財務バランスさえ改善すれば事業の将来性は決して暗くはない」。そう判断し、社長とひざを詰めて何度も話し合い、解決策を考えました。さらに本部の協力を得て、その会社がもつ遊休資産の売却もお手伝いしました。その結果、財務バランスは改善し、必要とする資金を融資することができました。経営者と腹を割って話をし、悩みを共有してきたからこそ、いざという時に迅速な対応ができたと感じています。「商工中金のおかげで今がある」とお客さまに言っていただいたときは感無量でしたね。

国内初の取り組みにチャレンジ

現在、私が担当するエリアの中には、安来市などの鉄鋼業が盛んな地域があります。その中に、地元の鉄鋼関連の中小企業が400社以上集まり、鋼材や工作機械などの共同買付けなどを行っている組合があります。この組合では、これまで買付けに対する組合員企業の支払いは、手形で行われていました。しかし、手形には不渡りのリスクがあり、その管理も煩雑です。そこで取引を現金化してコストを抑えることで、組合員企業に還元したいという話が持ち上がりました。それには手形を現金に変えるための、まとまった資金が必要です。新任の理事長からの相談を受けて、私たちが提案したのは、SPC(特別目的会社)を介した手形の流動化でした。組合がSPCと呼ばれる会社に手形を譲渡し、その手形を商工中金が担保にとり、SPCを通じて組合に間接的な融資を行うというスキームです。組合を対象にこの手法を導入することは、当時国内初でした。中小企業のパートナーである商工中金だからこそできる提案であったと自負しています。

お客さまの不安を取り除き、融資を実現に導く

乗り越えるべきハードルがありました。株式会社であれば経営トップのひと声ですべてが決まります。しかし、協同組合の場合には、10数名いる理事の承認を取り付ける必要があったのです。従来とは事務手続きの流れが変わるため、変更に伴う負担をどうするか。また誰がその指導をするのか。説明と説得が必要でした。そこで、今回の変更が組合にとって大きなプラスになり、商工中金も最大限のサポートを行うことを上司とともに丁寧に説明し、理事たちの不安を取り除くことに注力しました。その結果、すべての理事の合意を得ることができました。この事例は全国紙で報道され、この組合の国内における存在感も高まったと聞いています。自分たちで初めて挑戦したことが、お客さまのニーズにマッチして、喜ばれたことが何よりもうれしかったですね。いまは地方においても、グローバル化の風が吹いています。今後チャンスがあれば、国際部で中小企業の海外展開をサポートして知識を蓄え、新人時代には力量不足でできなかった難しい案件にもチャレンジしてみたいですね。

佐伯 和尚
氏 名
佐伯 和尚
部 署
松江支店 営業第三課
入庫年
2008年
出身学部
法学部卒

これまでのキャリア

2008年4月
横浜支店配属。ジョブローテーションで支店内の業務をひととおり経験した後、営業窓口として法人営業に従事。事業承継ローンなどに意欲的に取り組み、仕事への自信をつける。
2012年4月
松江支店へ異動。営業窓口として県内100社以上のお客さまを担当。

休日の過ごし方

観光施設や名所を訪れたり、図書館でその土地の歴史を学ぶなど、地域に溶け込む努力をしています。また、もともと釣りや登山などのアウトドアが好きで、山陰の自然を満喫しています。

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