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お客さまの懐に入り込み本気で支えていく姿勢を後輩たちに伝えていきたい

総合職 後井 大輔 2005年入庫 / 福岡支店 営業第二課 調査役

信頼関係の基本はお客さまを知ること

私たちがお客さまの事業をサポートするためには、決算書等の数字面だけではなく、事業内容や経営者の人柄までよく知り、自ら懐に入り込んでいくことが欠かせません。営業窓口になって2年目を迎えた頃、高度な技術でグローバルに活躍するロボット関連のB社を担当することになりました。ところが、B社の社長は「なぜ担当が変わるのか」と不満気で、何度訪問しても対応は無愛想。ついに話題も尽きたときに、苦し紛れに「工場を見せてください」とお願いしました。すると社長は「いつ君がそう言い出すか待っていたよ」と、自ら工場を案内してくださったのです。それまでの私がいかにお客さまを知る努力を怠っていたのかに気付き、それ以来、B社のものづくりにかける思いを知る努力を続けたことで、社長との関係も良好になり、信頼関係を築くことができました。また、危機に陥った企業を救うためにも、お客さまをよく知ることはとても重要だと思っています。私が担当するメーカーC社は、副業で飲食店チェーンのFC店を2店舗経営していました。C社長はFCの大元の企業が経営に苦戦しているという話を聞き、自分なら何とかできるだろうとM&A(企業買収)を行ったのです。ところが、買収の際にはわからなかった不透明な経営が発覚。予想以上に赤字店舗も多く、たちまち本業の経営をも圧迫する事態に陥り、商工中金にご連絡をいただくに至ったのです。

シンジケートローンを実現し業績がV字回復

こんな時にサポートすることこそがメインバンクの使命。複雑で難しい案件でしたが、C社とともに立ち向かうことを決意しました。C社長と一緒に、赤字店舗のリストラや旧経営陣の刷新などを含む、5カ年計画を2ヵ月がかりで作成しました。立て直しには巨額の資金が必要となり、商工中金だけでは融資が難しいことが判明。そこで、複数の銀行が協調して融資を行うシンジケートローンに参加しもらえるように、取引銀行にお願いをして回ったのです。幸い、もともと社長が自ら経営していた2店舗の経営は非常に好調で、それを立て直しの根拠として説得にあたることができました。また、多くの経営者とお会いしてきたなかでも、日頃の会話や行動からにじみ出るC社長の価値観や考え方は、この人ならば再建ができるだろうと確信させるものでした。だからこそ自信を持って、銀行を説得することができたと思います。シンジケートローンが実行されるまでは、経営資金が底をつく寸前の状況が続き、C社長と共に資金繰りの相談をする日々でした。しかし、いざシンジケートローンが実行されて経営再建がスタートすると、業績はV字回復。5年もかからずにほとんどの店を黒字化することができたのです。C社長が再建への情熱を保ち続けて、「絶対うまく行く」と希望を捨てなかったことが、業績回復の最大要因です。こうした経験からも、経営者をよく知るために、膝を突き合わせて話すことはとても重要だと思っています。

若手が自ら考えて行動できるようにサポート

現在、私は課長を補佐する立場になっています。特に私が期待されている役割は、福岡支店の営業窓口メンバーが、お客さまに対してシンジケートローンやABL(製品を担保とする融資)などの、大がかりなソリューション提案を行う場合に、アドバイスやサポートを行うことです。
ソリューション提案は一人で実現することが難しく、ノウハウも必要であるため、東京の本部からの支援も仰ぎますが、日々の細かな対応は私がサポートしていきます。また、それらを通じて若手を育てる責任もあります。お客さまを担当するようになって2~3年目のうちは、決算書のどこをどう見れば資金調達の必要があるのかなど、気づかないことが多数あります。そんな「0」の状態から、自分で考えて行動できる「1」に成長する手助けをしたい。そして、ソリューション提案などを通じて、若手にも成功経験を味わってもらいたいと思っています。さらにノウハウだけではなく、お客さまに対して正面から向き合い、知らないことには正直になり、決して逃げないこと。その姿勢を若手たちに伝えるのが、現在の私の役割だと思っています。

後井 大輔
氏 名
後井 大輔
部 署
福岡支店 営業第二課
入庫年
2005年
出身学部
経済学部卒

これまでのキャリア

2005年4月
鹿児島支店配属となり、1年間のOJTで預金・為替、契約・企画、営業事務などの業務を経験。
2006年4月
鹿児島支店営業第三課に配属となり、鹿児島市内で30~40社のお客さまを担当。その後、霧島、国分地区を担当。
2010年4月
梅田支店に異動となり、茨木・摂津地区と生コンクリート業種の担当に。ABLなどのソリューションを経験。
2015年4月
福岡支店に異動し現職に。筑紫野市の地区担当と、リース・金融業を担当する。

休日の過ごし方

休みの日はもっぱら5歳になる息子と、近くにある公園や海に出かけて遊んでいます。写真は、恐竜が大好きな息子を連れて、北九州市のいのちのたび博物館で開催された恐竜博に出かけたときのもの。

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