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M&Aにより、中小企業オーナーが抱える後継者問題を解決する

総合職 本部 2004年入庫 / ソリューション事業部 調査役 奥田 篤

売り手企業と買い手企業をマッチング

中小企業オーナーの多くが後継者問題に悩まされています。自分が引退した後も会社を存続させたいが、有力な跡継ぎ候補がいない。その悩みを解決するために有効な手段が、現在私が担当しているM&A(企業合併・買収)です。商工中金のお客さまの中には、他企業を買収することで事業規模・エリアを拡大し、新しい技術やノウハウを取得して、さらなる飛躍に向けてチャレンジしたいと考える経営者が多数いらっしゃいます。そうした売り手・買い手双方のニーズをマッチングさせながら、円滑に事業継承できるような戦略を打ち立て、双方が納得できるような契約成立を目指すのが私たちの業務です。商工中金の全国ネットワークを活用し、その中から売却を検討している企業の情報を入手すると、まずは経営者へのヒアリングを行います。事業内容や経営状況などを把握し、買い手候補に対してプレゼンテーションするための資料を作成します。その後、売り手企業の長所・短所をすべて洗い出し、買い手に対して提案を行います。技術系の企業の場合には、専門知識がなければ理解が深まらないケースもあるため、現場を見せてもらい、経営者の方に直接教えていただくことが多いですね。最後に売却した場合の企業価値の算定を行い、条件交渉を幾度も行いながら、最終的に契約に結び付けていきます。

大切なのはオーナーと直接会い、真意をつかむこと

M&Aは一つとして同じ案件がなく、内容も非常に複雑です。「経営者の意向を踏まえ、プロジェクトをどのように進めていくか」がこの仕事のキーポイントとなります。オーナーにとってみれば、企業の売却は一生に一度の出来事。従業員の生活にも関わるため、妥協はできません。「オーナーがどのような思いで会社を売却しようとしているか」は、M&A担当者も正確には理解できません。社長の意図を読み違えると交渉が頓挫したり、条件が合わずに交渉が流れるケースもあります。そのため、私が仕事を進める上で大切にしているのは、「直接オーナーにお会いして、じっくり話を聞くこと」。さらに自分の思い込みで勝手な判断をしないように、M&Aグループのほかのメンバーからも意見を聞きながら、情報を整理して判断するようにしています。M&Aは企業同士の結婚なので、実際に相手を見て事業をよく理解してもらったほうがいい。買い手企業に対して、「悩んでいるなら実際にその企業を見学に行きませんか」と提案し、お見合いした結果、社長同士の気が合って交渉が大きく前進したケースもあります。

事業存続が地域活性化のカギを握る

無事に契約が成立した後、一般的には調印式を行うケースがほとんどですが、中には形式的なセレモニーを好まないオーナーもいらっしゃいます。私の方から「せっかくの機会ですから」と式の開催を提案したことがありました。すると、両者は、調印式でのお互いの挨拶に感動し、握手を交わして写真を撮り合い、プライベートの連絡先を交換するまで意気投合したのです。この場を設けたことで「これからが本当のスタートだ」と双方のオーナーが気持ちを新たにしたようです。仲介した私自身も身が引き締まる思いでした。経営者やオーナーとのやり取りを通じて、経営課題や後継者問題を解決できることは何事にも代えがたい貴重な経験です。自分も確実にスキルアップしている実感が湧きます。また、商工中金は全国ネットワークを有しているので、地域金融機関から買収先について相談を受け、互いに協力し合いながらM&Aを進めるケースもあります。雇用の安定や地域経済の活性化には、事業の安定的な継続が必要不可欠。今後もこの仕事を通じて社会貢献していきたいですね。

奥田 篤
氏 名
奥田 篤
部 署
ソリューション事業部
入庫年
2004年
出身学部
経済学部卒

これまでのキャリア

2004年4月
神戸支店に配属となり、預金事務、契約事務などに従事。
2005年8月
営業第二課に異動となり、営業窓口として主に神戸市内の運送業者を担当。
2009年4月
川崎支店に異動し、主に川崎市内、横浜市内の製造業を担当。
2014年7月
ソリューション事業部に異動となり、現在M&Aグループに所属。週に2~3回は全国を飛び回り、M&A成約に向けて日々精力的に活動している。

休日の過ごし方

休日は10キロ以上のランニングと筋力トレーニングを欠かしません。週末は4歳になった娘と一緒に体を動かして遊んでいます。いつかサーフボードに2人で乗り、娘と波乗りすることが夢です。

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